כיצד להימנע מקניית דחפים במכולת

"אני רק צריך לעצור במכולת כדי לתפוס כמה דברים." זה מה שאמרת בטלפון לפני כמעט שעה, ובכל זאת הנה אתה עמדו, עגלת קניות מלאי לפניכם, מחכים בתור הקופה ומשתיקים את ייסורי הרעב עם תפוח אדמה מלח וחומץ צ'יפס.

"שני שלישים ממה שאנחנו קונים בסופרמרקט לא הייתה לנו שום כוונה לקנות", אומר מומחה הצרכנים פאקו אנדריל, מחבר הספר למה אנחנו קונים: מדע הקניות ($16, amazon.com). סופרמרקטים לא מסתמכים רק על התנהגות כזו; הם מעודדים את זה. כל היבט במערך החנות - מתצוגת התוצרת ליד הכניסה למארז החלב מאחור ועד הממתק במרשם - נועד לעורר רעננות של קניות.

כדי להסביר כיצד גיאוגרפיה של חנויות משפיעה על ההוצאות שלך, גייסנו צוות מומחים לסחורה כדי למפות טיפוסי סופרמרקט, שמזהה את מלכודות הבובי שיעזרו לכם להופיע בדיוק עם מה שאתם צריכים ורוצים, ולא עם שבב תפוח אדמה אחד יותר.

מקום: ממש בתוך הכניסה

מדוע הם כאן:  "פרחים יכולים לשפר את תדמיתה של חנות", מסבירה ונדי ליבמן, מייסדת ונשיאה של WSL קמעונאות אסטרטגית. "הצרכנים נכנסים למשהו שהוא יפה, מריח נהדר ובונה את המושג 'טרי'."

טיפ לקניות: לִקְנוֹת פרחי סופרמרקט מטעמי נוחות, לא ערך. המחירים עשויים להיות נמוכים, אך לעתים רחוקות הפרחים טריים כמו אלה של פרחים מקומיים.

מקום: מיד אחרי הפרחים

למה זה כאן: ליצור חוויה חושית מפתה. "חנויות צריכות לתקשר עם הקונים שייצרו טרי, אחרת אנשים לא יקנו כלום", אומר ליבמן.

טיפ לקניות: הושיט יד לאחור וחפור אחר הפריטים הטריים ביותר. "לקמעונאים החכמים תמיד יש את הסחורה העתיקה ביותר מלפנים או למעלה, מכיוון שהם צריכים להיפטר ממנה מהר יותר", אומר מייק טסלר, נשיא קונספטים קמעונאיים. קנו תוצרת במהלך השבוע. "רוב המשלוחים מגיעים בימים שני עד שישי," אומר אנדריל.

מקום: בפינה מעבר לכניסה

למה זה כאן: "המאפייה מפעילה את בלוטות הרוק שלך," אומר אנדריל. זה גורם לך להרגיש רעב, ו"ככל שאתה רעב יותר כאשר אתה קונה, כך תקנה יותר אוכל. "

טיפ לקניות: קנו אחרי הארוחה, או חטיף תחילה.

מקום: ליד הכניסה

מדוע הם כאן: "כדי להחזיר את העסק לאיבוד לחנויות הנוחות, סופרמרקטים החלו להוסיף מקטעים לפריטים קדימה," אומר טסלר.

טיפ לקניות: אם כל מה שאתה צריך זה ליטר חלב, קבל אותו לכאן כדי להימנע מהפיתויים האורבים בדרך למארז החלב בחלק האחורי של החנות.

מקום: קרוב לערך

למה זה כאן: "לקבל יותר כסף בידי הקונה, כך שהיא תוציא את זה," אומר טסלר.

טיפ לקניות: קבעו תקציב לפני שאתם קונים והביאו מחשבון כדי לשמור על ריצה שוטפת, מציע ויליאם שובר, מנהל המערכת של מכון הנתיב לרכישה.

מקום: קצות המעברים

מדוע הם כאן: יצרני מוצרים משלמים עבור מיקום בולט "אנד-קאפ" - בקצות המעברים - כדי לפרסם מוצרים חדשים או פופולריים.

טיפ לקניות: תצוגה לא בהכרח פירושה הנחה. "הרבה פעמים [הפריטים] בכובעי הקצה הם פשוט משהו חדש או בעונה", אומר שובר. "אם זה במבצע, תאמין לי, זה יסומן באופן בולט. וצפה במכסי קצה לקבלת דפוס חוזר. מותגים מובילים מתחרים בדרך כלל בדרך זו. אם קולה יוצע למכירה בתצוגת קצה סוף שבוע, זה כנראה יהיה פפסי בשבוע שלאחר מכן. "אם אתה לא רואה את המותג שאתה אוהב, פשוט חכה שהוא יגיע.

מקום: תצוגות צפות חופשיות המצפות את אחד הקירות החיצוניים

מדוע הם כאן: תחנות דגימה מאטות אתכם תוך חשיפה למוצרים חדשים.

טיפ לקניות: כדי להימנע מרכישות מיותרות של רעב, פנה ימינה לדגימות בחינם אם אתה מגיע לסופר על בטן ריקה.

מקום: באחת הפינות הקדמיות

מדוע הם כאן: אם אתה רעב לארוחת הצהריים, תעשה קניות בחיפזון. אבל אם תוכלו לאכול ארוחת צהריים ממש בחנות, "תישארו ותירגעו", אומר ליבמן.

טיפ לקניות: איכות המזון במעדניות בחנויות היא בדרך כלל טובה - הם נוטים להשתמש במוצרים טריים שיעודדו את הלקוחות לקנות לאחר שאכלו.

מקום: על ההיקף ליד היציאה

למה זה כאן: "אם אתה ממלא מרשם", אומר ליבמן, "אתה צריך לחכות, להשקיע יותר זמן ולשים פריט נוסף בסל שלך."

טיפ לקניות: הורד מרשמים לפני שתתחיל לעשות קניות במכולת כדי למזער המתנה סרק. אתה יכול למצוא מבצעים טובים יותר על מוצרי בריאות ויופי בסופרמרקט מאשר בבית מרקחת. יש שולי רווח גדולים על מוצרים אלה, שלעיתים סופרמרקטים מוכנים לחתוך אליהם כדי להשיג עסק רגיל יותר של בתי מרקחת.

מקום: במרכז המעברים

מדוע הם כאן: למשוך צרכנים עמוק יותר לשוק ולחשוף אותם לפריטים לא חשובים בדרך.

טיפ לקניות: הישאר ממוקד על ידי עריכת רשימה.

מקום: לאורך הקיר האחורי של החנות

מדוע הם כאן: "חנויות בדרך כלל מציבות את הפריטים בקצה הרחוק ביותר של החנות כדי לחשוף לקוחות לעסק כמות מקסימאלית של מוצר ב"נסיעה המהירה "שלהם, כך שהם יקנו דברים אחרים באימפולסיביות", אומר טסלר.

טיפ לקניות: כמו בתוצרת, קח ביצים וחלב מגב המארז; סחורה ישנה יותר נוטה להידחק קדימה.

מקום: לפי המרשמים ויציאה

מדוע הם כאן: כדי להפוך את זמן ההמתנה לזמן קנייה. זה האזור הרווחי ביותר בחנות, אומר אנדריל.

טיפ לקניות: "אקספרס" לא תמיד אומר מהיר יותר. מחקרים הראו שההמתנה בנתיב ה"אקספרס "כמעט זהה להמתנה הרגילה בקופה, אומר קרייג צ'ילדרס, מנכ"ל סביבהשלוש דקות ו -11 שניות, בממוצע. אז לכו עם מה שנראה כמו השורה הקצרה ביותר, אקספרס או לא - זה כנראה יחסוך מכם קנייה אימפולסיבית דברים שאתה לא צריך.

הצבת פריטים על מדפי החנויות אינה מקרית. כאן, המומחים מסבירים מה קורה, מה למטה ומה ב"עין השור "- ומדוע.

מה יש שם: מותגים קטנים יותר, מותגים אזוריים, מותגי גורמה.

למה: הפריטים כאן מעניקים "גוון ומרקם" לפריסת המדף, אומר ליבמן, ומסייע לסופרמרקט להתבלט ממתחריו. למותגים קטנים יותר אלה בדרך כלל אין תקציבים לשלם עבור מיקום נוח יותר.

טיפ לקניות: הפריטים המיוחדים שנמצאו במדף העליון נבחרים בדרך כלל על ידי מנהלי חנויות מקומיים, ולא נקבעים על ידי המטה המרכזי של הסופרמרקט. אם תרצה שהחנות שלך תמלא פריט מסוים על המדף הזה, שוחח עם המנהל.

מה יש שם: רבי מכר ומותגים מובילים אחרים.

למה: "מותגים שנמכרים הכי טוב נמצאים תמיד במה שמכונה 'אזור עין השור', בקדמת ובמרכז, ממש בקו הראייה שלך. זה המיקום הטוב ביותר, והיצרנים צריכים לשלם עבורו ", אומרת צ'ילדרס. טסלר מוסיף: "אין יתרון לסופרמרקט להראות לך את הפריט במחיר הנמוך ביותר במקום היעיל ביותר. אז כאן אתה נוטה לראות פריטים במחירים גבוהים יותר או פריטים עם הסימון הגבוה ביותר. "מותגים משניים בתקווה להרוויח מהגניבה ליד המנהיגים משלמים גם עבור הצבתם בעין הפר.

טיפ לקניות: הסתכל מתחת לעין השור כדי למצוא מוצרים דומים עבור הרבה פחות, אומר Childress.

מה יש שם: מוצרים עם ערעור על ילדים.

למה: "ילדים יכולים להגיב ולהגיע למוצר", אומר טסלר.

טיפ לקניות: השאירו את הילדים בבית, אם אפשר. אחרת "אתה חייב לבזבז יותר כסף", אומר ליבמן - 10 עד 40 אחוז יותר, על פי מחקרים בתעשייה. "אם ילדים איתך, תן להם משהו ממש מראש - בלון, סוכרייה על מקל, מיץ, קצת פירות, עגלת קניות בגודל ילד - כדי לעזור להם לשמור על שמחה ושלווה ולמנוע מהם להכניס דברים לתוכך סַל."

מה יש שם: מותגי חנויות ומותגים פרטיים; פריטים גדולים ובתפזורת.

למה: "מותגי חנויות הולכים על המדפים ארבע וחמש מכיוון שאנשים שקונים מותגי חנויות תמיד יצודו אחריהם", אומרת צ'ילדרס. "הסופרמרקטים נושאים פריטים בכמויות גדולות כדי להתחרות במועדוני מחסן כמו סם וקוסטקו", מסביר ליבמן, ופריטים בתפזורת מביכים לאחסן בכל מקום מלבד המדף התחתון.

טיפים לקניות: "מותגי חנויות בדרך כלל קרובים למובילת השוק באיכות אך עדיין פחות יקרה", אומר ליבמן. אנדריל מוסיף: "אותו יצרן שמייצר את המוצר המותג מייצר לעתים קרובות את מותג הבית. זה יכול להיות לכל המטרות הפרקטיות אותו מוצר באריזה אחרת. "כשאתה קונה פריטים בתפזורת, אל תעבור על המידה. "אמריקאים לעתים קרובות קונים יותר ממה שאנחנו צריכים ברעיון שנאחסן אותו", אומר אנדריל. "אם יש לך 64 גלילי נייר טואלט, זה לא ממש מציאה; זה כסף מהכיס שלך שיכול להרוויח ריבית בבנק במקום זאת. וככל שיש לך יותר, כך אתה נוטה יותר להשתמש. "