הסודות שמאחורי פריסת חנות המכולת שלך

"אני רק צריך לעצור במכולת כדי לתפוס כמה דברים." זה מה שאמרת בפלאפון לפני כמעט שעה, ובכל זאת הנה לעמוד, עגלת קניות מצוידת לפניך, לחכות בתור לקופה ולהשקט את ייסורי הרעב שלך עם תפוח אדמה מלח וחומץ צ'יפס.

"שני שליש ממה שאנו קונים בסופר לא התכוונו לקנות", אומר מומחה הצרכנים פאקו אנדריל, מחבר הספר מדוע אנו קונים: מדע הקניות ($16, amazon.com). סופרמרקטים לא מסתמכים רק על התנהגות כזו; הם מעודדים את זה. כל היבט במערך החנות - מתצוגת התוצרת בסמוך לכניסה לארון החלב בגב ועד הממתק בקופה - נועד לעודד את הקניות. כדי להסביר כיצד גיאוגרפיה בחנות משפיעה על ההוצאות שלך, גייסנו צוות מומחים לסחורה למפות טיפוסי סופרמרקט, זיהוי מלכודות ממולאות שיעזרו לכם לצאת בדיוק עם מה שאתם צריכים ורוצים, ולא עם צ'יפס תפוח אדמה אחד יותר.

מקום: ממש בתוך הכניסה
למה הם כאן: "פרחים יכולים לשפר את הדימוי של חנות", מסבירה ונדי ליבמן, מייסדת ונשיא WSL Strategic Retail. "צרכנים נכנסים למשהו שהוא יפה, מריח נהדר ובונה את הרעיון של 'טרי'."

מקום: מיד חולפים על פני הפרחים
מדוע זה כאן: ליצור חוויה חושית מפתה. "חנויות צריכות לתקשר עם קונים שמייצרים טריים, אחרת אנשים לא יקנו כלום", אומר ליבמן.
טיפים לקניות: הושיט לגב וחפר אחר הפריטים הטריים ביותר. "לקמעונאים החכמים יש תמיד את הסחורה הוותיקה ביותר מלפנים או מלמעלה, מכיוון שהם צריכים להיפטר ממנה במהירות רבה יותר," אומר מייק טסלר, נשיא קמעונאות קונספטים. קנו תוצרת במהלך השבוע. "מרבית המשלוחים מגיעים בימים שני עד שישי", אומר אנדרהיל.

מקום: בפינה שמעבר לכניסה
מדוע זה כאן: "המאפייה גורמת לבלוטות הרוק שלך", אומר אנדרהיל. זה גורם לך להרגיש רעב, "ככל שאתה רעב כשאתה קונה, כך תוכל לקנות יותר אוכל."
טיפ לקניות: קנו אחרי ארוחה, או שתשתו קודם חטיף.

מקום: בסמוך לכניסה
למה הם כאן: "כדי להחזיר את העסק לאיבוד בחנויות הנוחות, סופרמרקטים החלו להוסיף חלקים מקדימה למוצרי תפירה", אומר טסלר.
טיפ לקניות: אם כל מה שאתה צריך זה ליטר חלב, קבל אותו לכאן כדי להימנע מהפיתויים האורבים בדרך לארון החלב שבחלק האחורי של החנות.

מקום: קרוב לכניסה
מדוע זה כאן: "כדי לקבל יותר כסף בידי הקונה, אז היא תבזבז את זה", אומר טסלר.
טיפ לקניות: קבע תקציב לפני שאתה קונה והביא מחשבון כדי לנהל את ההתקשרות, מציע וויליאם שובר, מנהל מערכת של נתיב למכון הרכישה.

מקום: מסתיים במעברים
למה הם כאן: יצרני מוצרים משלמים עבור מיקום "סוף סוף" בולט - בקצות המעברים - כדי לפרסם מוצרים חדשים או פופולריים.
טיפ לקניות: תצוגה לא אומרת בהכרח הנחה. "הרבה פעמים [הפריטים ב] כובעי הקצה הם רק משהו חדש או בעונה," אומר שובר. "אם זה במכירה, האמינו לי, זה יסומן באופן בולט. וצפו בכובעי סיום לקבלת דפוס חוזר. מותגים מובילים מתחרים בדרך כלל בדרך זו. אם קולה מוצעת בתצוגה מקדימה שבוע, זה כנראה יהיה פפסי בשבוע שלאחר מכן. "אם אתה לא רואה את המותג שאתה אוהב, פשוט חכה שהוא יגיע.

מקום: תצוגות צפות חופשיות המצפות את אחד הקירות החיצוניים
למה הם כאן: תחנות דגימה מאטיות אתכם תוך חשיפה למוצרים חדשים.
טיפ לקניות: כדי להימנע מרכישות מיותרות מונעות רעב, פנו ימינה לדגימות החינמיות אם אתם מגיעים לסופרמרקט על בטן ריקה.

מקום: באחת הפינות הקדמיות
למה הם כאן: אם אתה רעב לארוחת צהריים, תקנה בחיפזון. אבל אם תוכלו לאכול ארוחת צהריים בחנות, "תישארו ותירגעו", אומר ליבמן.
טיפ לקניות: איכות המזון במעדניות בחנות היא בדרך כלל טובה - הם נוטים להשתמש במוצרים טריים שיעודדו את הלקוחות לקנות אחרי שהם אוכלים.

מקום: על ההיקף ליד היציאה
מדוע זה כאן: "אם אתה ממלא מרשם", אומר ליבמן, "אתה צריך לחכות, לבזבז יותר זמן ולשים פריט נוסף בסל שלך."
טיפים לקניות: השחר את המרשמים לפני שתתחיל לקניות במכולת כדי למזער את ההמתנה במצב סרק. אתה עשוי למצוא מבצעים טובים יותר על מוצרי בריאות ויופי בסופרמרקט מאשר בבית מרקחת. יש מוצרים מרווח רווח גדול על מוצרים אלה, אותם סופרמרקטים מוכנים לפעמים לחתוך בהם כדי להשיג עסק בית מרקחת רגיל יותר.

מקום: במרכז המעברים
למה הם כאן: להעמיק את הצרכנים עמוק יותר בשוק ולחשוף אותם לפריטים לא חיוניים לאורך הדרך.
טיפ לקניות: הישאר ממוקד על ידי עריכת רשימה. למידע נוסף על מיקום מדף המוצר, ראה פריסת מדף.

מקום: לאורך הקיר האחורי של החנות
למה הם כאן: חנויות בדרך כלל מכניסים את הפריטים האלה למרחקים הרחוק ביותר של החנות כדי לחשוף את הלקוחות לפני הכמות המרבית של המוצר ב'נסיעה המהירה 'שלהם, כך שהם יקנו באימפולסיביות דברים אחרים, "אומר טסלר.
טיפ לקניות: כמו בתוצרת, קח ביצים וחלב מגב התיק; סחורה ישנה נוטה להידחף קדימה.

מקום: על ידי הרשמים ויציאה
למה הם כאן: להפוך את זמן ההמתנה לזמן הקנייה. זהו האזור הרווחי ביותר בחנות, אומר אנדרהיל.
טיפ לקניות: "אקספרס" לא תמיד אומר מהיר יותר. מחקרים הראו כי ההמתנה במסלול "אקספרס" כמעט זהה להמתנת הקופה הרגילה, אומר קרייג צ'ילדרס, מנכ"ל Envirosell - שלוש דקות ו -11 שניות בממוצע. אז לכו עם מה שנראה כי הקו הקצר ביותר, אקספרס או לא.

מיקום פריטים במדפי החנויות אינו במקרה. כאן, המומחים מסבירים מה קורה, מה קורה ומה נמצא ב"עין השור "- ומדוע.

מדף עליון

מה יש שם: מותגים קטנים יותר, מותגים אזוריים, מותגי גורמה.
למה: הפריטים כאן מעניקים "טון ומרקם" למערך המדף, אומר ליבמן, ועוזרים לסופר להתבלט ממתחרותיה. למותגים קטנים יותר אלה בדרך כלל אין תקציבים לשלם עבור מיקום חיובי יותר.
טיפ לקניות: פריטי המומחיות שנמצאים במדף העליון נבחרים בדרך כלל על ידי מנהלי חנויות מקומיים, שלא נקבעים על ידי המטה המרכזי של הסופרמרקט. אם תרצה שהחנות שלך תמלא פריט מסוים במדף זה, דבר עם המנהל.

"אזור עין השוורים" (מדפים שנייה ושלישית מלמעלה)

מה יש שם: הנמכרים ביותר ומותגים מובילים אחרים.
למה: "מותגים הנמכרים הכי טוב נמצאים תמיד במה שמכונה 'אזור עין השור', מלפנים ומרכז, ממש בקו הראייה שלך. זו המיקום הטוב ביותר והיצרנים צריכים לשלם על זה ", אומרת צ'ילדרס. טסלר מוסיף: "אין שום יתרון שהסופרמרקט יראה לך את הפריט במחיר הנמוך ביותר במקום היעיל ביותר. אז כאן אתה נוטה לראות פריטים או פריטים במחיר יקר יותר עם הסימון הגבוה ביותר. "מותגים משניים המקווים ליהנות מהגנזות ליד המנהיגים משלמים גם עבור מיקום בעין השור.
טיפ לקניות: חפש מתחת לעין השור כדי למצוא מוצרים דומים עבור הרבה פחות, אומר צ'ילדרס.

מדף בגובה העיניים לילדים

מה יש שם: מוצרים עם ערעור לילדים.
למה: "ילדים יכולים להגיב ולהגיע למוצר", אומר טסלר.
טיפ לקניות: השאר את הילדים בבית, במידת האפשר. אחרת "אתה בוודאי מוציא יותר כסף", אומר ליבמן - 10 עד 40 אחוז יותר, על פי מחקרים בענף. "אם ילדים איתך, תן להם משהו ממש מלפנים - בלון, סוכרייה על מקל, מיץ, קצת פרי, עגלת קניות לילדים - כדי לעזור להם להיות מאושרים ורגועים ולמנוע מהם להכניס דברים לתוכך סל. "

מדף תחתון

מה יש שם: חנות ומותגים פרטיים; פריטים גדולים ומגזינים גדולים.
למה: "מותגי חנויות הולכים על מדפים ארבע וחמש מכיוון שאנשים שקונים מותגי חנויות תמיד יצודו אחריהם", אומר צ'ילדרס. "הסופרמרקטים נושאים פריטי בתפזורת כדי להתחרות במועדוני מחסנים כמו של סאם וקוסטקו", מסביר ליבמן, ופריטים בתפזורת הם מביכים לאחסון בכל מקום מלבד המדף התחתון.
טיפים לקניות: "מותגי חנויות בדרך כלל קרובים למובילים בשוק באיכותם אך יקרים פחות", אומר ליבמן. אנדרהיל מוסיף: "אותו יצרן שהופך את המוצר המותג לרוב מייצר את מותג הבית. זה יכול להיות לכל הצרכים המעשיים אותו מוצר באריזה אחרת. "כשאתה קונה פריטי בתפזורת, אל תעבור על הסיפון. "אמריקאים לעתים קרובות קונים יותר ממה שאנחנו צריכים עם הרעיון שנחסן אותו", אומר אנדרהיל. "אם יש לך 64 גלילי נייר טואלט, זה לא ממש מציאה; זה הכסף מהכיס שלך שיכול להרוויח ריבית בבנק במקום. וככל שיש לך יותר, אתה נוטה להשתמש. "